INFLUÊNCIA DAS CARACATERISTICAS PESSOAIS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Entendemos que as características pessoais possuem grande impacto  no processo de negociação que deve fazer parte da estratégia ,afim de  atingir os objetivos  almejado, e que depende de vários fatores  tais como: negociadores , circunstâncias e o caso a ser negociado.

Deve ser observada a dinâmica dos elementos da equipe negociadora e a  nossa escolha deve ,  necessariamente , ser orientada em função dos pontos fortes e capacidades que permitam atingir melhor os objetivos da equipe. 

Assim, sendo destacamos as principais características que no nosso ponto de vista exercem influência   no processo de negociação.

ESTEREÓTIPOS :As pessoas imputam estereótipos às outras com base no fato de elas pertencerem a um grupo social ou demográfico particular (sexo, etnia, idades, etc). :

Exemplo :• “Hassam é árabe; logo valoriza a barganhar”.

EFEITOS DE HALO :As pessoas avaliam globalmente as outras (positiva ou negativamente) em função de um atributo particular:

Exemplo “Estou  negociando com um indivíduo simpático. Logo, deve ser honesto”

PERCEPÇÃO SELETIVA :A pessoa capta e considera a informação que suporta ou reforça a sua crença, convicção ou ponto vista, e ignora aquela que é contrária :

 Exemplo :Se o negociador espera que o oponente seja desonesto, sintoniza as atitudes e comportamentos que reforçam essa crença, ignorando as restantes.

E R R O  D E  A T R I B U I Ç Ã O FUNDAMENTAL :As pessoas tendem a atribuir os comportamentos dos outros a causas internas (traços de personalidade), mais do que a externas :

Exemplo : Perante um interlocutor muito competitivo, um negociador tende a considerar que tal se deve às características da pessoa e não a fatores como as fortes pressões dos seus constituintes.

INTRODUZIR NOVIDADES AO FINAL DE UMA REUNIÃO:

Exemplo: Se o fizer demasiado tarde, pode colocar em risco a sua credibilidade , pode levar a uma regressão na negociação , pode criar na outra parte a expectativa de mais concessões suas  .

SUGERIR ADIAMENTO EM CASO DE IMPASSE:

Exemplo : Possibilitar às diversas partes o recurso aos conselhos de alguém neutro , facilitar a ocorrência de incidentes inesperados, dificuldade em marcar novas datas

Desta forma acreditamos ser de grande relevância estarmos atentos a estas características dos negociadores  e termos atenção máxima, ou seja, uma escuta ativa , a fim de buscarmos os melhores resultados possíveis.

Muito obrigado.

28/06/2014

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morganesantosrh@hotmail.com

PROBLEMAS CAUSADOS POR UMA ADMINISTRAÇÃO SALARIAL DEFICIENTE

É bom ter em mente que uma administração salarial deficiente nem sempre pode ser corrigida com ajustes na política salarial.  Há casos em que os salários estão até acima da média do mercado e, mesmo assim, ocorrem os problemas abaixo mencionados.  Nestes casos, o problema é da qualidade da gestão da empresa. A empresa precisaria rever sua filosofia de gestão.

1-Quadro de pessoal sem qualificação e inchado

Ocorre porque a empresa tem um número de pessoas não qualificadas em diversas áreas ou setores.  A falta de qualificação adequada dos funcionários é uma consequência de decisões ao longo do tempo baseadas em definições incorretas  de  salário  para  os  cargos.    A  empresa  tenta  contratar  pessoas qualificadas, mas como o salário não está dentro dos padrões de mercado, a empresa acaba tendo de contratar mais de uma pessoa para a mesma função.

2-Gerentes oportunistas

Quando  um  gerente/supervisor  quer “incrementar”  o  status  do  seu  cargo, também procura contratar pessoas além do necessário, para demonstrar que sua área é importante.  Isso é feito de forma até inconsciente. Quando a empresa não tem uma política salarial bem definida, alguns gerentes/supervisores podem querer tirar proveito da situação, utilizando seu “prestígio” para fazer sua própria política de administração de cargos e salários na sua área.

3-Insatisfação e falta de motivação

A insatisfação é contagiosa.  A empresa perde quando a insatisfação afeta os funcionários de maior potencial, aqueles que poderiam contribuir para melhorar o desempenho da empresa.

A  insatisfação  e  falta  de  motivação  levam  a  um  desempenho  profissional medíocre. Acaba ocorrendo o famoso fenômeno de “a empresa finge que paga e os funcionários fingem que trabalham”.  São situações em que a falta de motivação é generalizada.

4-Outras situações não funcionais

O paternalismo, entendido como “premiação à obediência”, também dificulta uma administração salarial saudável.  O paternalismo, ao longo do tempo, cria uma espécie de “Ação entre Amigos”, que resiste a qualquer iniciativa de racionalização da administração salarial.

5-O que fazer a respeito?

A primeira coisa a ser feita por quem está tentando melhorar a qualidade da
administração salarial da empresa é identificar a “causa primeira” do problema.

Essa causa primeira pode ser de dois tipos.

O problema pode ter origem na falta de critérios, de conhecimento técnico para fundamentar a política salarial.  Nesse caso o problema pode ser resolvido com as instruções dadas neste manual. Poderá ser necessária a assistência de um profissional especializado, se a empresa estiver partindo do “zero” em termos de administração salarial, ou pretender fazer uma atualização significativa no seu sistema de administração de cargos e salários.

O problema pode ser de natureza “política”.  Ocorre quando, por uma infinidade de motivos, não há interesse das pessoas que detêm o poder na empresa em mudar a situação.  Aqui a recomendação aos profissionais da área de cargos e salários  é  ter  paciência  e  tentar  mostrar,  com  muito  tato  e  senso  de oportunidade (timing), as distorções existentes.  Quando a causa do problema é política, a sua solução tem de ser primeiro política e depois técnica.

Boa sorte.

Muito obrigado.                                                                                

                                                                                                           19/06/2014

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morganesantosrh@hotmail.com

A CAPACIDADE RELACIONAL

O mundo do trabalho tem mudado radicalmente nos últimos dez anos.As empresas incrementaram o trabalho em equipes multifuncionais, trabalho por projetos, trabalho remoto ( home office) , equipes multiculturais com representantes ao redor do mundo, etc.

Apesar desta mudanças citadas cima ainda é muito importante a capacidade que as pessoas possuem ou desenvolvem de relacionarem-se umas com as outras.

A arte do relacionamento trata-se de uma competência muito complexa , necessitando de todos  muito empenho e acima de tudo " ouvir muito mais do que falar."

Esta tarefa tem sido muito árdua para muitos profissionais, principalmente para os mais tímidos.

Você já parou para pensar no que tem feito para estreitar suas relações profissionais?

Você conhece ou compartilha os interesses de seus colegas de trabalho? Ou está no grupo dos que criticam ou falam mal da empresa? Em outras palavras : você é considerado um solucionador de problemas ou um criador deles?

A capacidade relacional é de extrema importância para você ser o detentor de uma boa reputação na empresa na qual  trabalha. Lembre-se de que, embora cada pessoa  seja única, não é aconselhável parecer tão diferente dos demais a ponto de ficar ou sentir-se isolado.Quando chegar o momento das promoções , quem vai indicá-lo se você não permitiu que as pessoas influentes d empresa o conhecessem melhor?

Esta tarefa torna-se mais difícil se o seu líder não o coloca em situações de exposição tais como : apresentação de trabalhador relacionados com sua área, reuniões entre departamentos,  ou até mesmo o de citá-lo par seus superiores quando você contribuiu para a realização de um trabalho .

Não esqueça de que você é  o gestor de sua carreira e não é aconselhável que você a delegue para a empresa ou seu chefe.Isto seria um erro de difícil reparação.

Procure participar dos eventos promovidos pela empresa, das festas dos setores, seja um voluntário nos projetos sociais, seja mentor de um profissional mais jovem, etc.

Se você entender que esta tarefa é de difícil execução aconselho a buscar a ajuda profissional de um Coach Executivo Empresarial que irá orientá-lo a atingir seus objetivos.  

Muito obrigado.

11/06/2014

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TRATE O CLIENTE INTERNO COMO SE FOSSE O CLIENTE EXTERNO

Observo com muita atenção o esforço despendido pelas empresas para conquistar ou manter seus clientes . Trata-se de um grande desafio diário  e incessante  neste mercado cada vez mais competitivo.

As empresas investem em sistemas de comunicação  tais como: ouvidorias, pesquisas de mercado, caixa de sugestão, 0800, hot line, propaganda, marketing dentre outros.

Penso  que estas ações são de grande valia para as organizações , pois é o cliente quem vai ditar a sustentabilidade do  negócio .Mas entendo que estas ações devem ser somadas a ações que visem a satisfação do cliente interno da empresa qual seja, o seu colaborador.

O colaborador é o avalista da empresa pois é o que mais  conhece  a sua intimidade, ou seja: estilo de gestão, oportunidade de crescimento, política de reconhecimento e benefícios, código  de ética valores etc.

Qual dos leitores já não teve a  oportunidade de ser questionado sobre como é a  empresa onde trabalha por pessoas interessadas em saber se tratava-se de uma boa empresa para trabalhar , que respeita seus colaboradores?

Acredito que empresas que tratam com respeito seus colaboradores tratam com respeito seu cliente, pois trata-se de  uma questão de lógica , princípios, e coerência.

Acredito  que alguns fatores são de grande importância para o colaborador e os elencamos a seguir:

1- Participação nas decisões da área/setor/ empresa.

2 - Metas desafiadoras.

3- Processos  e políticas definidas.

4 - Liderança servidora/apoiadora.

5- Tratamento justo.

6- Crie um propósito.

7 - Segurança no trabalho.

8 - Possibilidade de crescimento.

9 - Respeito.

A partir deste ponto o discurso e a  coerência são os fatores que mantém as pessoas unidas pelo mesmo propósito.Falando desta forma simples e objetiva pode parecer que o caminho é fácil , mas não o é.é necessário percorrer um longo caminho e algumas empresas jamais conseguem percorrê-lo, pois  não sobrevivem para vivenciá-lo.

Muito obrigado.

04/05/2014

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