Entendemos que as características
pessoais possuem grande impacto no
processo de negociação que deve fazer parte da estratégia ,afim de atingir os objetivos almejado, e que depende de vários fatores tais como: negociadores , circunstâncias e o
caso a ser negociado.
Deve ser observada a
dinâmica dos elementos da equipe negociadora e a nossa escolha deve , necessariamente , ser orientada em função dos
pontos fortes e capacidades que permitam atingir melhor os objetivos da equipe.
Assim, sendo destacamos as
principais características que no nosso ponto de vista exercem influência no
processo de negociação.
ESTEREÓTIPOS :As pessoas imputam estereótipos às outras
com base no fato de elas pertencerem a um grupo social ou demográfico
particular (sexo, etnia, idades, etc). :
Exemplo :• “Hassam é árabe; logo
valoriza a barganhar”.
EFEITOS DE HALO :As pessoas avaliam globalmente as
outras (positiva ou negativamente) em função de um atributo particular:
Exemplo “Estou negociando com um indivíduo simpático. Logo,
deve ser honesto”
PERCEPÇÃO SELETIVA :A pessoa capta e considera a informação
que suporta ou reforça a sua crença, convicção ou ponto vista, e ignora aquela
que é contrária :
Exemplo :Se
o negociador espera que o oponente seja desonesto, sintoniza as atitudes e
comportamentos que reforçam essa crença, ignorando as restantes.
E R R O D E A T
R I B U I Ç Ã O FUNDAMENTAL
:As pessoas tendem a atribuir os comportamentos dos outros a causas internas
(traços de personalidade), mais do que a externas :
Exemplo : Perante
um interlocutor muito competitivo, um negociador tende a considerar que tal se
deve às características da pessoa e não a fatores como as fortes pressões dos seus
constituintes.
INTRODUZIR NOVIDADES AO FINAL DE UMA
REUNIÃO:
Exemplo: Se o fizer demasiado tarde, pode colocar
em risco a sua credibilidade , pode levar a uma regressão na negociação , pode
criar na outra parte a expectativa de mais concessões suas .
SUGERIR ADIAMENTO EM CASO DE IMPASSE:
Exemplo : Possibilitar às diversas partes o
recurso aos conselhos de alguém neutro , facilitar a ocorrência de incidentes inesperados,
dificuldade em marcar novas datas
Desta
forma acreditamos ser de grande relevância estarmos atentos a estas características
dos negociadores e termos atenção
máxima, ou seja, uma escuta ativa , a fim de buscarmos os melhores resultados possíveis.
Muito
obrigado.
28/06/2014
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