Notadamente a área comercial de uma empresa é vista como a área mais estratégica ou
importante . Vocês devem estar pensando, mas e as demais áreas tais como:
Financeiro, Controladoria, RH, Jurídica, etc. ? E quanto a área de manufatura,
engenharia e operações?
Controvérsias a parte eu entendo que no mundo
real esta opinião é compartilhada
pela maioria dos acionistas e CEOS . Importante salientar que trata-se de uma
constatação para nossa reflexão e não exatamente a minha opinião.
Desta forma uma série de incentivos são proporcionados aos colaboradores
comerciais tais como : remuneração
variável agressiva e obviamente proporcional ao desafio estabelecido, sob forma
de não gerar um desequilíbrio entre a entrega e a remuneração por esta
entrega. Somada a esta remuneração
variável benefícios tais como: veiculo, bons hotéis, planos de celulares
corporativos diferenciados, convenções de vendas,viagens de premiação, etc.
Sob o ponto de vista dos colaboradores que trabalham na área comercial
estes benefícios são entendidos como sendo primordiais e até mesmo ferramentas
fundamentais para o bom desempenho desta função, pois o mercado é quem dita
esta regra e não podemos mudar o mercado, pelo menos a curto prazo.
As áreas de RH tem dedicado especial atenção ao desenvolvimento de programas específicos para a área comercial no sentido de buscar uma melhoria de performance na gestão
destas equipes , buscando incremento de produtividade e efetividade nas vendas.
Entendo que há duas formas estratégicas das empresas alavancarem
resultados, sendo que uma delas é a venda propriamente dita e a outra é
realizando uma boa compra.
Sob este aspecto entendo que as
empresas através de suas áreas de RH devem dedicar a área de
compras/suprimentos estratégias similares as dedicadas para a área comercial,
pois ambas possuem um impacto significativo
no resultado das empresas.
Por um outro lado torna-se de fundamental importância que a empresa
entenda que uma boa compra é tão
importante quanto boa venda.
Para tal acho importante que a área de RH suporte o desenvolvimento de
algumas competências para a área de compras a saber:
Visão de mercado : Importante estar
atualizado com relação as práticas de mercado, dedicando especial atenção ao
seu network , a fim de buscar condições favoráveis a sua empresa.Resumindo:
saber o que as empresas concorrentes estão praticando em termos de preços e demais
condições.
Identificar novos
fornecedores: Assim como o vendedor procura desenvolver novos clientes o
comprador dever ter como premissa básica conhecer novos fornecedores/produtos. Para
tal deve ser receptivo em receber
pessoas e empresas as quais não conhece.Entendo que não deve abster de pelo
menos ouvir um novo fornecedor para cada produto ou serviço.No meu entendimento
uma área de desenvolvimento de novos fornecedores " se paga" com
grande facilidade.
Visão de negócio : Importante avaliar
o desempenho de cada fornecedor em
termos de qualidade, entrega , preço e prazo.Torna-se indispensável cotações
periódicas, mesmo para fornecedores antigos.
Gestão de pessoas: Dever
ser um líder inspirador com comportamento ético e exemplar.Medidas básicas como
a apresentação de três orçamentos em cada cotação trazem excelentes resultados.
Capacidade de negociação: No meu ponto de vista esta é a competência
que possui maior alinhamento entre as duas áreas, ou seja, comprador e vendedor
devem ser excelentes negociadores.Quem sabe um job rotation entre profissionais destas duas áreas para que cada um
possa defrontar-se com as dificuldades do colega e entender o racional
de uma ou outra área.
Entendo que
são estratégias de baixo custo, fácil aplicação e se aplicadas no dia-a-dia podem nos trazer excelentes
resultados.
Muito
obrigado.
Muito
obrigado!
16 de Agosto de 2013
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