As
empresas enfrentam um grande desafio, qual seja, o de alinhar a remuneração
variável de sua equipe comercial aos seus objetivos de vendas quer sejam em
volume, mix, margens, novos produtos, etc. O desafio principal é o de buscar o equilíbrio entre os resultados
esperados da empresa e as expectativas de cada colaborador da área comercial.
O
melhor dos mundos é trabalhar com
produtos de grande margem, baixo custo e elevada qualidade, mas nem sempre é possível.
Os
resultados dos esforços de vendas podem se avaliados sobre vários enfoques a saber :
Enfoque por Produto: Análise de vendas por produto ou linha de produtos em
relação às vendas totais da empresa.
Enfoque por Território Geográfico: A análise de vendas por região ou
por vendedor, em confronto com as vendas totais da empresa e, ainda, em relação
aos potenciais de vendas da região, permite avaliar a participação de mercado
e, por conseguinte, avaliar se os resultados estão de acordo com os padrões
estabelecidos.
Enfoque por Segmentação de mercado: Conforme os tipos de clientes ou,
ainda, as vias de distribuição utilizadas, podem-se confrontar os resultados
alcançados com os esperados para cada segmento.
Enfoque por Clientes: A análise de vendas por clientes ou classe de clientes,
em relação às vendas totais da empresa, dá uma visão da atuação dos vendedores
e permite diagnosticar em quais clientes ou classe de clientes a atividade de
vendas deve ser dinamizada.
Enfoque por Unidade de
vendas: As vendas
podem ser avaliadas por unidades de vendas, em função da sua estrutura, e, em
cada unidade, os resultados por produto, por segmento de mercado, por cliente e
por vendedor.
A
fim de acompanhar e sustentar esta performance
desejada sugerimos os seguintes indicadores/Kpi´s:
·
Volume
de vendas em unidades (total);
·
Volume
total de vendas em R$;
·
Volume
de vendas por território;
·
Volume
de vendas por produto;
·
Volume
de vendas por cliente;
·
Volume
de vendas por vendedor;
·
Volume
de vendas por pedido;
·
Volume
de vendas por segmento de mercado;
·
Participação
de mercado;
·
O
número de visitas realizadas no mês a clientes ativos e em potencial (por tipo
de visita, por tipo de classificação de cliente);
·
O
número de novos clientes abertos no mês;
·
As
atividades de merchandising e de promoção realizadas (colocação e arranjos de:
display, cartazes, folhetos, luminosos, gôndolas etc);
·
O
número de visitas realizadas no mês a um mesmo cliente para tirar um pedido;
·
O
tempo gasto pelo vendedor com locomoção, planejamento, redação de relatórios,
visitas etc;
·
Número
de visitas realizadas em confronto com o número de visitas planejadas;
·
O
número de visitas totais pelo número total de pedidos.
Abaixo
seguem a formula de cálculo de alguns indicadores , a fim de facilitar o
entendimento:
Desta
forma , entendemos que o leitor está apto a refletir sobre o tema e buscar
aprimorar ou até mesmo implementar um modelo de remuneração variável que contemple
a sua necessidade.
Muito
obrigado.
01/07/2015
